我專注，我成功——世平集團首席執行官張蓉崗先生專訪
2005-05-02
我專注，我成功——世平集團首席執行官張蓉崗先生專訪
作者：EB CHINA記者 安勇龍
在分銷商整體獲利逐漸降低的不利情況下，作為全球第六、亞太第一的分銷商，世平集團卻一路高歌猛進，2004年營業收入突破20億美元大關，達到22.6億美元，增幅更是高達40%。展望2005年，世平集團首席執行官張蓉崗先生表示，世平集團將繼續保持30%以上的增長速度，營業收入有望突破30億美元大關。究竟世平有何秘密武器，使得張蓉崗先生擺出如此勝券在握的姿態？
世平的致勝之道
問：作為半導體零元件供應商的全球第六、亞太第一，世平集團有什麼致勝秘訣呢？
答：主要有兩個方面的原因成就了今日的世平。正如世平企業文化標語“專業服務，以客為尊”所說的那樣，首先，世平集團25年來專注於半導體零元件分銷市場，而並不像其他公司一樣搞多元化經營。這一方面是因為我們看好半導體零元件分銷市場，想在這一市場繼續作大作強；另一方面是因為我們不願意與我們的供應商和客戶競爭，破壞我們和他們之間業已存在的良好的合作關係。其次，我們想客戶之所想，急客戶之所急，提前預測客戶需求，為客戶提供最低價格的零元件和最好的服務。眾所周知，半導體市場是一個變化撲朔迷離的市場，客戶很難準確地預測自己的需求，這就需要我們來幫助他們完成這些工作。在這方面，借助超前的眼光和對半導體產業鏈整體發展趨勢敏銳的判斷，世平具有很大的優勢。例如，考慮到中國半導體市場的發展潛力巨大，早在1986年，我們就設立了香港區域總部，並于1996年建立了深圳據點，此後，還陸續在中國設立了11個據點。世平的發展證明，這一系列舉措奠定了世平亞太市場第一的地位。
此外，我們為員工提供良好的工作環境與機會，這造就了世平強大的凝聚力，員工的流動率遠低於一些國際分銷商，從而保證了世平的穩定和快速發展。
世平獨具特色的增值服務
問：在獲利逐漸降低的情況下，分銷商還要面對客戶細化、就近客戶需求等問題。世平如何應對這些問題並取得進一步的發展？
答：顧客就是上帝，我們要千方百計地滿足客戶的需求。我們必須做到及時供貨，並為客戶提供最佳化的增值服務。為了達到上述目的，我們在資訊流、物流和金流管理方面採用了創新解決方案，並且能為客戶提供完整的技術支援方案。
為了做到及時供貨，除了採用增加倉庫和據點的方法之外，我們認為建立完善的資訊流體系非常重要。由於中國大陸幅員遼闊，我們的據點不可避免地會顯得比較分散。然而，我們需要在第一時間內獲得客戶的需求資訊，客戶也需要在第一時間裏瞭解我們的供應資訊。僅僅依靠電話、傳真和電子郵件顯然不能滿足需求。為此，我們建立了擁有六七十人的IT團隊，而其他分銷商的IT團隊僅有6∼7人而已。我們強大的IT團隊自行開發了ERP和B2B解決方案，這在分銷業是前無古人的。我們在臺灣已經建立了基於ERP和B2B解決方案的完整的分銷架構，然後將其一比一地複製到大陸。我們正積極向大陸客戶推廣這種架構，告訴他們只要能夠上網就可以方便地利用這樣架構與我們進行交流。此外，物流和金流的創新解決方案對於及時供貨也非常重要。我們的倉儲管理系統全面使用條碼管理，並提供客制化標簽。金流方面，我們擁有專業的財務管理團隊。他們為我們提供了強大的財務支援：在宏觀調控緊縮銀根的時候，能夠以較低的成本獲得資金，並且合理地調度資金，最大可能地提高資金利用率，而資金利用率的提高則意味著成本的下降，籍此我們可以向客戶提供更低價格的零元件。
作為分銷商，我們還能為客戶提供完整的技術解決方案。我們同樣擁有強大的研發實力，在深圳和香港都設有有研發基地，同時，建立北京手機研發基地的相關事宜也已經提上議事日程。我們總是預測可能出現的市場熱點並投入大量資金進行先期研發。當然，付出就有回報，現在已經有30款MP3應用我們的設計，還有5家LCD客戶應用我們的設計。這些技術解決方案很好地滿足了客戶的需求。
問：世平已經與80多家廠商建立了分銷夥伴關係，如何權衡彼此之間的利益？
答：在這方面，我們的原則是讓客戶獲得最低價格的零元件並且能夠享受最好的服務，為此我們不惜犧牲自己的某些利益。在歐美，由於市場相對穩定，分銷商通常選定一家廠商作為某種零元件的固定供應商，並與之建立長期的關係。而在亞太情況則有些不同，由於市場變化比較大，供應商的市場策略會時而積極，時而保守，供貨價格也會隨之發生改變。我們於是建立了具有彈性的分銷機制。具體來說，那就是貨比三家，總是選擇價格最低的那家作為我們的供應商，進而為客戶提供最低價格的零元件。當然，這種不固定供應商的做法不可避免地會引起一些供應商的不滿。為了最大限度地建立與供應商的良好合作關係，我們採用直切管理模式。不同于歐美按照產品分類的橫切管理模式，我們的每一個工作組只負責與一個供應商相關的所有事務，而不參與別的供應商的事務，也就是說，負責A供應商相關事務的工作組完全獨立於負責B供應商相關事務的工作組。兩個工作組分別提供A、B供應商同類零元件的價格。當A供應商某種零元件的供貨價格高於B供應商時，我們就會轉而採購B供應商的零元件，當然，我們還會繼續採購A供應商其他價格較低的零元件，從而維持和所有供應商的長期合作關係。
永不滿足的世平
問：作為中國人自己的企業，世平如何應對國際分銷商的在華攻勢？
答：中國是一個潛力巨大的市場，國際分銷商為了保持其霸主地位必然不能失去這塊“肥肉”，因此他們要想方設法進入中國市場。然而，雖然其攻勢兇猛，但我們認為也只是一些短期攻勢，從長遠來看，世平無疑擁有很大的優勢。首先，我們的營運成本只有3%，而他們則高達9%，我們擁有無與倫比的價格優勢；其次，由於同祖同宗，臺灣企業能夠較歐美企業更快地適應大陸的商業環境，而他們則要面對企業文化、商業模式和價值觀方面的巨大差異。因此，世平主場作戰，完全有信心保住亞太第一的地位，並進而進軍世界，成為世界第一。
問：世平目前臺北、香港、上海和新加坡的區域總部架構能夠滿足新的需求？哪個區域總部的業務收入增長最快？
答：隨著中國大陸業務的飛速發展，我們計劃在未來三年內新建華中、華北和華東三個獨立的營運總部，此外，我們還計劃將營運據點從目前的12個增加到20個以上。三年後，世平將形成比較完整的業務覆蓋體系，我們也將在中國大陸站穩腳跟。隨著越來越多的國際廠商進入中國市場和中國大陸企業如雨後春筍般地迅速崛起，毫無疑問，中國大陸區的業務增長會越來越快。如今，世平在中國大陸的出貨量已經超過一半。我們對中國大陸區業務的增長前景充滿信心。
問：目前手機和消費電子是世平在中國重點關注的兩大領域，未來世平重點關注的領域又是什麼呢？
答：正如你所說的那樣，手機是我們重點關注的一個領域，雖然目前手機業務收入占我們全部業務收入的比重還不到1%，但是每年全球手機產量高達7億部，而每部手機平均有30∼40個零元件，這樣算來，手機市場發展的潛力很大，這也是我們全力開拓手機市場的原因所在。而在消費電子方面，隨著數位革命的到來，我們重點關注數位音頻、視頻設備、MP3和LCD電視等，我們的研發團隊此前也一直致力於這一領域的研發並取得了令人滿意的成績。我們認為3∼5年後，下一個市場熱點將是數位家庭網路設備。凡事預則立，不預則廢，就像5年前投資進行消費電子的研發一樣，我們已經開始進行這方面的研發工作，預計將成為未來新的業務增長點。
問：2004年世平營業收入首次突破20億美元大關，達到22.6億美元，請問世平今年及遠期的業務發展目標是什麼？
答：22.6億美元的營業收入看起來確實不錯，但是足夠好了嗎？是不是很值得驕傲呢？我不這樣認為。去年全球半導體市場的總容量為2000億美元左右，這樣看，我們只占1%；而亞太市場的總容量為1000億美元左右，所以即使在亞太市場，我們也只占
2%，還有巨大的市場發展空間。因此，我們去年只是簡單慶祝了一下而已。2005年，由於我們先期投入巨大的手機和消費電子市場開始開花結果，我們的營業收入有望首次超過30億美元，增速達到30%以上。隨著全球半導體市場的持續發展，預計2010年我們的營業收入將超過100億美元，占世界市場的2∼3%，占亞太市場的6%。我想只有等到將來我們占到世界市場的5%以上，並由亞太第一變為世界第一的時候，世平人才有資格驕傲。
隨著中國的開放，外國企業湧入中國的同時，中國企業也必然要經歷全球化的進程，在這個進程中，包括世平在內的所有中國企業都應該積極進取，力爭在國際舞臺揚眉吐氣！