充分發揮供應鏈中“延長”與“聯接”的作用 實現三方共贏
2008-10-20
─專訪大聯大中國區董事總經理白宗仁
(本文摘錄自中國媒體中國電子報)
在業界提起大聯大，可謂無人不知，作為亞太區最大的半導體零件分銷商，大聯大在2007年收購凱悌之後，一躍成為世界第三大半導體分銷商。毋庸質疑，大聯大的成功與其長期耕耘大陸市場是分不開的，來自大陸市場的營收已經占到其總營收的最大份額。他們是如何開拓大陸市場並不斷獲得新的增長肯定是業界關注的焦點，本期總經理訪談，特邀請大聯大中國區董事總經理白宗仁來與大家分享大聯大的經驗。
記者：大聯大集團旗下世平集團1986年即進入中國大陸市場，可以說，是最早進入中國大陸市場的臺灣電子分銷企業之一。近些年，我們看到大聯大來自大陸的營收越來越大，現在已經佔據大聯大總收入的最大份額，現在大聯大又不斷加大對大陸市場的佈局，可見你們對大陸市場的重視，您如何看待大陸市場的機會？您認為哪些領域將是近期大陸市場成長的重點？
白宗仁：十餘年前，大聯大集團旗下子集團世平集團、品佳集團先後以前瞻性的眼光，洞悉市場的發展趨勢，進入大陸市場。隨著中國成為電子製造大國，來自個人、家庭、外資企業、本地企業的消費也更加增多，配合2008年北京奧運、2010年世博會等大型活動的舉辦，讓中國大陸晉升為全球第四大消費中心，這使我們對市場有很高的期待。
2008年接近尾聲，回顧2008年，中國半導體市場需求呈現兩大走勢，第一為以外銷歐美市場的電腦、消費電子相關產品的需求；第二是在奧運需求刺激下的中國內需市場，包括手機及LCD TV、電腦及其週邊相關產品、筆記型電腦、數碼相框、GPS、機頂盒等，都有很大的成長潛力。外銷至歐美的機頂盒商機與銷往發展中國家的手機市場，以及北京奧運GPS衛星派車等需求，都刺激了各項產品領域的成長。」
隨著中國年生產近800萬輛汽車，汽車內娛樂設備、便攜導航設備(PND)與汽車顯示幕(OCB)也將都是熱點；而近年節能受到關注，LED 戶外照明與背光源應用也是亮點，帶動相關LED驅動IC零組件的需求。
記者：我們看到電子分銷業近些年競爭加劇，雖然“大者恒大”似乎是業內的規律，但其實行業的發展形勢並不容樂觀，利潤率下降、業者不斷增多等因素都是電子分銷企業要面臨的壓力，大聯大今後將採取什麼樣的發展戰略，以保持在業界的領先位置？
白宗仁：隨著全球半導體產業分工日益精細化以及上下游客戶出現的一些新的需求，半導體分銷商想要全面佔領中國市場，也面臨著前所未有的發展挑戰，在跟隨行業脈動的成長歷程和激烈的市場競爭中，半導體零件分銷商無不亟思創造更多的生存價值，從技術支持到財力支持，從物流交貨到供應鏈解決方案，努力成為賣家堅實的管道夥伴和買家忠誠的供應夥伴。 半導體零件分銷商應充分發揮供應鏈中「延長」與「聯接」的作用，來促成零元件製造商到成品製造商的上下游合作關係。
在目前的行業大環境下，中國要將整條供應鏈整合成“一條鞭”，在通路布建上，需付出很大的努力，中國區客戶普遍對供應商、供應鏈的技術要求殷切，在資源分配能力有限的情況下，分銷商要保持贏利和持續發展，建設管道、開發新產品及提供完整解決方案，就是分銷商最大的價值。
大聯大集團結合世平、品佳、富威及凱悌等亞太通路領導廠商，在2009年詮鼎集團加入後，代理產品線估計將超過兩百條，透過完整服務平臺，及亞太區最大最佳行銷平臺，大聯大將成為跨國及區域型元件生產製造商的最佳合作夥伴。
就大聯大集團觀察，現今，原廠為提升市場的滲透度(Penetration)，亦提供整機解決方案給客戶作參考，中國地區客戶對「技術服務」需求度確實仍存在，本地製造商在新產品導入時程，對原廠、分銷商的依賴度仍高；大聯大隨著規模持續擴大，「技術支持(Design Service)」的含量也持續提高，由過去的「商品代理」，轉型為「技術支援提供者(Solution Provider)」，大聯大集團目前技術支援工程師(FAE/Engineer)員工總數達400人，不亞於IC設計公司實力，以現行大聯大集團前端運作模式來看，針對技術支援，大聯大分為三種方式，除自有技術中心與整合設計廠商(IDH； Integrated Design House )提供整機解決方案外，還會針對零件部分由技術行銷人員(TME)為客戶提供支援，甚至直接協同原廠進行支援。大聯大集團的逾兩百條產品線代理，不僅擁有跨產線整合資源的優勢，強化產品模組化、系統化的應用，更能提供客戶更多樣化的選擇。
記者：隨著中國電子製造業的發展，客戶的需求也越來越多樣化，對產業資訊的訴求也更加迫切，大聯大在這些方面採取了哪些措施，能夠提供什麼服務？
白宗仁：為完整布達「產業供應鏈資訊的分享」，同步服務中小型客戶對於零元件的需求，大聯大集團自2006年起，即布建小批量採購(SQS; Small Quantity Sales)「小批量IC網上淘」，專責服務小批量採購市場，依據不同客戶類型(包括研究機構、政府、工業控制、醫療等小眾市場)，提供適合的服務，讓產品採購管道多元化，促進產業供需平衡！
大聯大集團雙周發行的「大聯大電子報」，涵蓋近八萬筆客戶名單，內容包括有旗下子集團重點推廣之最新解決方案(Total Solution)，原廠產品線新聞、主題零件採購專輯，讓客戶即時掌握產品資訊。大聯大掌握的產品資訊，透過電郵方式，即時、完整的提供客戶在新技術應用以及解決方案的資訊，讓技術增值服務更到位。
記者:建設更多的銷售管道是分銷商贏得市場的有效手段，因此管道建設一直為分銷企業所重視，我們知道大聯大在中國有很多分支機搆，隨著國內產業佈局的變化，你們有沒有作進一步的擴展？
白宗仁：基於中國市場地域廣闊，半導體零件分銷商必須透過在更多的城市設立據點，才能擴展其市場覆蓋範圍；為了深耕中國市場，大聯大很早就進入中國，除了設置上海、深圳、香港這三大據點服務珠江、長江三角洲資訊產業發展地外，現也隨渤海灣資訊產業的興起，積極部署。大聯大成長快速，目前已經位居亞太電子零元件分銷商龍頭的地位，除擁有跨區域各領域客戶，大聯大具備高市場敏感度，佈局提供具競爭力的零件、產品、整機解決方案，協助客戶開發及投資未來市場，將達成與供應商，客戶三方最佳之贏家組合。
(本文摘錄自中國媒體中國電子報)
在業界提起大聯大，可謂無人不知，作為亞太區最大的半導體零件分銷商，大聯大在2007年收購凱悌之後，一躍成為世界第三大半導體分銷商。毋庸質疑，大聯大的成功與其長期耕耘大陸市場是分不開的，來自大陸市場的營收已經占到其總營收的最大份額。他們是如何開拓大陸市場並不斷獲得新的增長肯定是業界關注的焦點，本期總經理訪談，特邀請大聯大中國區董事總經理白宗仁來與大家分享大聯大的經驗。
記者：大聯大集團旗下世平集團1986年即進入中國大陸市場，可以說，是最早進入中國大陸市場的臺灣電子分銷企業之一。近些年，我們看到大聯大來自大陸的營收越來越大，現在已經佔據大聯大總收入的最大份額，現在大聯大又不斷加大對大陸市場的佈局，可見你們對大陸市場的重視，您如何看待大陸市場的機會？您認為哪些領域將是近期大陸市場成長的重點？
白宗仁：十餘年前，大聯大集團旗下子集團世平集團、品佳集團先後以前瞻性的眼光，洞悉市場的發展趨勢，進入大陸市場。隨著中國成為電子製造大國，來自個人、家庭、外資企業、本地企業的消費也更加增多，配合2008年北京奧運、2010年世博會等大型活動的舉辦，讓中國大陸晉升為全球第四大消費中心，這使我們對市場有很高的期待。
2008年接近尾聲，回顧2008年，中國半導體市場需求呈現兩大走勢，第一為以外銷歐美市場的電腦、消費電子相關產品的需求；第二是在奧運需求刺激下的中國內需市場，包括手機及LCD TV、電腦及其週邊相關產品、筆記型電腦、數碼相框、GPS、機頂盒等，都有很大的成長潛力。外銷至歐美的機頂盒商機與銷往發展中國家的手機市場，以及北京奧運GPS衛星派車等需求，都刺激了各項產品領域的成長。」
隨著中國年生產近800萬輛汽車，汽車內娛樂設備、便攜導航設備(PND)與汽車顯示幕(OCB)也將都是熱點；而近年節能受到關注，LED 戶外照明與背光源應用也是亮點，帶動相關LED驅動IC零組件的需求。
記者：我們看到電子分銷業近些年競爭加劇，雖然“大者恒大”似乎是業內的規律，但其實行業的發展形勢並不容樂觀，利潤率下降、業者不斷增多等因素都是電子分銷企業要面臨的壓力，大聯大今後將採取什麼樣的發展戰略，以保持在業界的領先位置？
白宗仁：隨著全球半導體產業分工日益精細化以及上下游客戶出現的一些新的需求，半導體分銷商想要全面佔領中國市場，也面臨著前所未有的發展挑戰，在跟隨行業脈動的成長歷程和激烈的市場競爭中，半導體零件分銷商無不亟思創造更多的生存價值，從技術支持到財力支持，從物流交貨到供應鏈解決方案，努力成為賣家堅實的管道夥伴和買家忠誠的供應夥伴。 半導體零件分銷商應充分發揮供應鏈中「延長」與「聯接」的作用，來促成零元件製造商到成品製造商的上下游合作關係。
在目前的行業大環境下，中國要將整條供應鏈整合成“一條鞭”，在通路布建上，需付出很大的努力，中國區客戶普遍對供應商、供應鏈的技術要求殷切，在資源分配能力有限的情況下，分銷商要保持贏利和持續發展，建設管道、開發新產品及提供完整解決方案，就是分銷商最大的價值。
大聯大集團結合世平、品佳、富威及凱悌等亞太通路領導廠商，在2009年詮鼎集團加入後，代理產品線估計將超過兩百條，透過完整服務平臺，及亞太區最大最佳行銷平臺，大聯大將成為跨國及區域型元件生產製造商的最佳合作夥伴。
就大聯大集團觀察，現今，原廠為提升市場的滲透度(Penetration)，亦提供整機解決方案給客戶作參考，中國地區客戶對「技術服務」需求度確實仍存在，本地製造商在新產品導入時程，對原廠、分銷商的依賴度仍高；大聯大隨著規模持續擴大，「技術支持(Design Service)」的含量也持續提高，由過去的「商品代理」，轉型為「技術支援提供者(Solution Provider)」，大聯大集團目前技術支援工程師(FAE/Engineer)員工總數達400人，不亞於IC設計公司實力，以現行大聯大集團前端運作模式來看，針對技術支援，大聯大分為三種方式，除自有技術中心與整合設計廠商(IDH； Integrated Design House )提供整機解決方案外，還會針對零件部分由技術行銷人員(TME)為客戶提供支援，甚至直接協同原廠進行支援。大聯大集團的逾兩百條產品線代理，不僅擁有跨產線整合資源的優勢，強化產品模組化、系統化的應用，更能提供客戶更多樣化的選擇。
記者：隨著中國電子製造業的發展，客戶的需求也越來越多樣化，對產業資訊的訴求也更加迫切，大聯大在這些方面採取了哪些措施，能夠提供什麼服務？
白宗仁：為完整布達「產業供應鏈資訊的分享」，同步服務中小型客戶對於零元件的需求，大聯大集團自2006年起，即布建小批量採購(SQS; Small Quantity Sales)「小批量IC網上淘」，專責服務小批量採購市場，依據不同客戶類型(包括研究機構、政府、工業控制、醫療等小眾市場)，提供適合的服務，讓產品採購管道多元化，促進產業供需平衡！
大聯大集團雙周發行的「大聯大電子報」，涵蓋近八萬筆客戶名單，內容包括有旗下子集團重點推廣之最新解決方案(Total Solution)，原廠產品線新聞、主題零件採購專輯，讓客戶即時掌握產品資訊。大聯大掌握的產品資訊，透過電郵方式，即時、完整的提供客戶在新技術應用以及解決方案的資訊，讓技術增值服務更到位。
記者:建設更多的銷售管道是分銷商贏得市場的有效手段，因此管道建設一直為分銷企業所重視，我們知道大聯大在中國有很多分支機搆，隨著國內產業佈局的變化，你們有沒有作進一步的擴展？
白宗仁：基於中國市場地域廣闊，半導體零件分銷商必須透過在更多的城市設立據點，才能擴展其市場覆蓋範圍；為了深耕中國市場，大聯大很早就進入中國，除了設置上海、深圳、香港這三大據點服務珠江、長江三角洲資訊產業發展地外，現也隨渤海灣資訊產業的興起，積極部署。大聯大成長快速，目前已經位居亞太電子零元件分銷商龍頭的地位，除擁有跨區域各領域客戶，大聯大具備高市場敏感度，佈局提供具競爭力的零件、產品、整機解決方案，協助客戶開發及投資未來市場，將達成與供應商，客戶三方最佳之贏家組合。