大陸和港台分銷商的生存之道？大聯大面面俱到！
2006-04-20
【記者安勇龍報導】 |
| 隨著全球半導體產業分工日益細化以及上下游客戶出現的一些新的變化，分銷商面臨著前所未有的發展形勢。他們如何看待中國本土供應商與國際供應商的區別？他們如何應對至關重要的庫存問題？本刊特邀請大聯大投資控股股份有限公司，就相關問題發表高見。 |
| 分銷商作為供應商與OEM之間的信息橋梁而存在。 |
| 電子經理世界：跨國OEM和EMS提供商在中國設廠尋找低成本勞動力和釆購資源時，經常會遇到本土供應商在產品質量管理方面的問題。作為分銷商，您怎麼看待這一問題？是否會釆取相應措施幫助本土供應商解決這一問題？分銷商在供應商和OEM之間的最佳角色是什麼？分銷商與EMS提供商的關系是競爭多於合作，還是合作多於競爭？ |
| 大聯大：根據市場機構調查，預計到2008年，亞太區半導體市場規模將超過全球半導體生產總值50%。隨著跨國EMS與專業OEM紛紛競逐中國市場，國際分銷商也開始將服務觸角延伸至中國。以跨國EMS、OEM的經營模式來說，他們所面對的客戶多半來自歐、美、中國台灣和日本，因此要具備“跨國經營"的實力對本土供貨商來說是一大挑戰。利用與OEM、EMS廠商更緊密的客戶關系，配合現有渠道和客戶群，分銷商就有機會幫助本土供貨商推廣產品﹔而對於OEM與EMS廠商來說也能確保釆購產品的質量。 |
| 電子經理世界：中國本土供貨商還面臨著及時交貨問題。分銷商釆取什麼措施幫助他們解決這一問題？與第三方物流服務提供商的合作模式及合作前景如何？分銷商自身是否也釆用VMI/JIT系統？ |
| 大聯大：為了做到及時供貨，除了釆用增加倉庫和據點的方法之外，我們認為，建立完善的信息流體系非常重要。為此，大聯大集團強大的IT團隊自行開發了ERP和B2B解決方案。此外，物流的創新解決方案對於及時供貨也非常重要。 |
| 大聯大集團在中國地區，投資第三方物流公司──基通物流有限公司，專門提供物流支持服務。對一般國內分銷商來說，與第三方物流合作的機會目前不大，主要因為國內分銷商多以區域型為主，經濟規模不夠，客戶群不夠寬廣，營收未達到需第三方物流支持的水平。因此對本土分銷商來講，通過第三方物流公司提供服務的時間點尚未來到。 |
| 同理，能執行VMI項目，對分銷商來說也需具備一定程度的經濟規模才有VMI效益，分銷商無不希望通過VMI服務，來獲得更大量的訂單。然而對本土分銷商來說，其主要客戶群以國內中小型客戶為主，對於VMI/JIT要求也因此并不急迫。 |
| 電子經理世界：本土分銷商相比國外分銷商的優勢主要體現在哪些方面？分銷商關注的中國的熱點市場是哪些？ |
| 大聯大：在中國市場，中、小型企業通常習慣於與本土分銷商配合作，中大型客戶多半與國際/大型分銷商合作。相較於國外分銷商，本土分銷商所具備的優勢主要在於因地“域性衍”生出的關系，例如與本地客戶之間的文化交流、情感、地域人脈關系等，也讓本土分銷商能較完整地掌握本土中小型客戶。 |
| 根據市場反應，目前中國的熱點市場，落在手機、數字電視、機頂盒、DVD、家電產品、數字相機、MP3、PMP等，針對中國的熱點市場，大聯大集團迫切希望以最好的解決方案，提供給客戶最合適的增值服務。 |
| 電子經理世界：如今，分銷商提供越來越多的增值服務，你們公司在這方面有哪些特色？主要針對哪些領域？通過什麼方式來更好地提供設計和解決方案？ |
| 大聯大：我們致力打造極具競爭優勢的後勤運作平台，針對中國市場的熱點產品，都能提供解決方案。除硬件之外還能提供軟件的支持。我們創造了“Time to Market"與“Turnkey Solution"等關鍵服務，提供先進的增值服務。 |
| 電子經理世界：本土上下游客戶對分銷商的要求與國外客戶的要求主要有哪些不同？你們如何應對這種差異？ |
| 大聯大：本土廠商對增值服務的需求殷切，尤其在技術方面的依賴度更高，相對之下，推入市場的產品差異化就比較不明顯，因此釆購方面多是價格取向。其實，回歸到基本面，提供具有競爭力的產品與提升增值服務水平，強化技術，協助客戶快速量產的能力，才是分銷商在客戶端要建立的重要印象。 |
| 電子經理世界：本土分銷商在代理產品線的選擇上有什麼特點？與國際分銷商的不同主要在哪里？ |
| 大聯大：本土分銷商在產品線的選擇上，出於地域性的文化考慮基本上仍將重心擺在本土供應商上，或是以區域性的供應商為主，﹔相較之下，國際分銷商產品組合廣，憑借其所具備的國際經驗，產品多來自於國際供貨商，但也慢慢導入本土具有競爭力的產品線。對本土元器件供貨商來說，能選擇與國際性分銷商合作，將是打入EMS、OEM客戶群的重要渠道。 |
| 電子經理世界：貴公司如何應對產品庫存問題？對今明兩年半導體市場的庫存狀況有何預期？ |
| 大聯大：國際油價上揚，利息成本增加，都預示微利時代的來臨。面對利潤空間的壓縮，嚴格控制和管理庫存，來降低營運成本，提升利潤，也是所有供應商要面對的問題。大聯大集團自幾年前就開始正視庫存管理問題，也因此有資產管理、流程管理等相關部門陸續成立，以協助分析庫存不善原因，進一步提升庫存運作效能。 |
| (本文摘錄自原發行媒體電子經理世界) |