面對中國分銷產業 觀看大聯大集團突圍之道
--大聯大中國區董事總經理白宗仁專訪 --
2006-03-20
根據市場機構調查，預計2008年，亞太區半導體市場市佔將超過半導體生產總值50%，隨著跨國電子製造服務提供商(EMS)與專業代工廠(OEM)，紛紛競逐中國市場，加上內需市場的無窮潛力，整體資訊產業正蓬勃的向上發展，身為資訊產業供應鏈樞紐的分銷商，將是這場逐鹿戰的關鍵角色。
國際競技場 同種文化拔得頭籌
以跨國EMS、OEM之經營模式來說，面對的客戶多半來自歐、美、台灣、日本，因此要具備”跨國經營”的實力，對中國本地元件供應商來說是一大挑戰，此時，國際型分銷商的角色也就日益重要。大聯大集團中國區董事總經理白宗仁說明：「以大聯大集團擁有歐、美、日、韓、台等國際銷售管道，又具備亞洲同文同種的市場優勢來說，對國內OEM 與 EMS廠商或是本土元件供應商等就能起到一個產業上下游溝通的角色。」也就是運用與OEM、EMS廠更緊密的客戶關係，配合現有通路、客戶群，即有機會幫助本土供應商推廣產品；而對於OEM與EMS廠來說也能確保採購產品的質量。
大聯大集團在中國分別於香港、深圳、上海、北京等主要城市設立四大營運總部，如同前所述，大中國經濟體系的成熟，讓大聯大集團藉由強化對市場的區隔與深耕，專精區隔化專業服務，以達成客戶的差異化需求，包括五大領域有中資（China- Based Manufacturers）、台商（Taiwan-Based Manufacturers）、外商（Electronic Manufacturing Service），日商（Japan-Based Manufacturers）及港商(Hong Kong-Based Manufacturers)客戶。
本土需求 技術支持是關鍵
大聯大集團中國區白董事總經理進一步指出：「本土廠商對增值服務的需求殷切，尤其在技術方面的依賴度更高，因此提供具競爭力的產品與提昇增值服務，強化技術，協助客戶快速量產的能力，才是分銷商在客戶端要建立的重要印象。」這才能免於產業供應鏈長期處於價格戰的惡性循環！
大聯大集團致力打造亟具競爭優勢的後勤運作平台，針對中國市場的熱點產品提供解決方案，以整個集團的資金運用上，工程設計之應用，即佔了三分之一，除硬件之外還能提供軟件的支持；大聯大整合世平集團、品佳集團與富威科技的技術人才，加大技術支持的廣度，進而創造”Time to Market”與" Turnkey Solution”等關鍵服務，相較於其它分銷商，就能突顯其在技術支持此「增值服務」的領導地位。
大聯大經濟規模 體現物流效益
爲了做到及時供貨，除了採用增加倉庫和據點的方法之外，大聯大集團認爲，建立完善的資訊流體系非常重要。由於中國大陸幅員遼闊，僅僅依靠電話、傳真和電子郵件顯然不能滿足客戶需求。爲此，大聯大集團強大的IT團隊自行開發了ERP和B2B解決方案，這在分銷業是前無古人的。此外，物流的創新解決方案也是大聯大在中國的重要指標！大聯大集團的倉儲管理全面使用條碼管理等自動化系統，整體作業程序相繼取得 ISO 國際品質認證。另，大聯大集團在中國地區，投資第三方物流"基通物流有限公司"，專責產業物流支援服務，大聯大集團中國區白董事總經理分析表示：「中國內地分銷商多以區域型為主，經濟規模不夠，客戶群不夠寬廣，想加大物流服務並無法在成本上看到效益」。
同理，以VMI來說，能執行VMI專案，對分銷商來講，也需具備一定程度之經濟規模，才起到作用；分銷商無不希望透過VMI服務，來獲得更大量的訂單，然對本土分銷商來說，其主要客戶群以國內中小型客戶群為主，對於VMI/JIT要求也因此較不急迫。
加速本土產品代理 共襄"大聯大"
本土元器件供應商面對中國多樣的市場，面臨很多企業本質上的挑戰，像是弱勢的經銷體系，有限的資金與增值服務能力，以致目前多透由TRADER方式來進行產品銷售，但要擴大營收額還是選擇與大型分銷商合作是較適當的方式。
像大聯大集團此類的國際分銷商在中國的經營方向，也多慢慢導入中國本地具競爭力的產品，提供給客戶更多產品選擇，而這同時對本土元器件供應商來說，能與國際性分銷商合作，在營收或經驗交流上都是雙贏的契機。
對的客戶對的服務 挑戰世界第一
半導體是分工明確的專業產業，在整條供應鏈之中，每一個角色的扮演，都至為關鍵，如何各司其職，在其角色扮演上創造最大的價值，即突顯出分銷商在供應鏈中的關鍵定位。由於電子製造業客戶體眾多，從產品技術與銷售前端的需求到後端物流、金流等服務，原廠所給予的支持已經不能滿足客戶的需求，尤在幅員愈大地區，也就更需要大型分銷商的支持，以達成互補互利的行銷！
而大聯大集團的目標，就是務求在對的時間點，為客戶提供對的服務，以爭取客戶的認同（recognition、appreciation）。中國市場規模無可限量，面對中國市場的激烈競爭，如何將大聯大集團國際性的經驗，融合進入本地化市場的管理與經營模式，是在中國開拓本地市場的關鍵之一，也是大聯大集團邁向世界第一遠景的重要關鍵。
（大聯大中國區董事總經理白宗仁口述 大聯大行銷企劃室整理）
國際競技場 同種文化拔得頭籌
以跨國EMS、OEM之經營模式來說，面對的客戶多半來自歐、美、台灣、日本，因此要具備”跨國經營”的實力，對中國本地元件供應商來說是一大挑戰，此時，國際型分銷商的角色也就日益重要。大聯大集團中國區董事總經理白宗仁說明：「以大聯大集團擁有歐、美、日、韓、台等國際銷售管道，又具備亞洲同文同種的市場優勢來說，對國內OEM 與 EMS廠商或是本土元件供應商等就能起到一個產業上下游溝通的角色。」也就是運用與OEM、EMS廠更緊密的客戶關係，配合現有通路、客戶群，即有機會幫助本土供應商推廣產品；而對於OEM與EMS廠來說也能確保採購產品的質量。
大聯大集團在中國分別於香港、深圳、上海、北京等主要城市設立四大營運總部，如同前所述，大中國經濟體系的成熟，讓大聯大集團藉由強化對市場的區隔與深耕，專精區隔化專業服務，以達成客戶的差異化需求，包括五大領域有中資（China- Based Manufacturers）、台商（Taiwan-Based Manufacturers）、外商（Electronic Manufacturing Service），日商（Japan-Based Manufacturers）及港商(Hong Kong-Based Manufacturers)客戶。
本土需求 技術支持是關鍵
大聯大集團中國區白董事總經理進一步指出：「本土廠商對增值服務的需求殷切，尤其在技術方面的依賴度更高，因此提供具競爭力的產品與提昇增值服務，強化技術，協助客戶快速量產的能力，才是分銷商在客戶端要建立的重要印象。」這才能免於產業供應鏈長期處於價格戰的惡性循環！
大聯大集團致力打造亟具競爭優勢的後勤運作平台，針對中國市場的熱點產品提供解決方案，以整個集團的資金運用上，工程設計之應用，即佔了三分之一，除硬件之外還能提供軟件的支持；大聯大整合世平集團、品佳集團與富威科技的技術人才，加大技術支持的廣度，進而創造”Time to Market”與" Turnkey Solution”等關鍵服務，相較於其它分銷商，就能突顯其在技術支持此「增值服務」的領導地位。
大聯大經濟規模 體現物流效益
爲了做到及時供貨，除了採用增加倉庫和據點的方法之外，大聯大集團認爲，建立完善的資訊流體系非常重要。由於中國大陸幅員遼闊，僅僅依靠電話、傳真和電子郵件顯然不能滿足客戶需求。爲此，大聯大集團強大的IT團隊自行開發了ERP和B2B解決方案，這在分銷業是前無古人的。此外，物流的創新解決方案也是大聯大在中國的重要指標！大聯大集團的倉儲管理全面使用條碼管理等自動化系統，整體作業程序相繼取得 ISO 國際品質認證。另，大聯大集團在中國地區，投資第三方物流"基通物流有限公司"，專責產業物流支援服務，大聯大集團中國區白董事總經理分析表示：「中國內地分銷商多以區域型為主，經濟規模不夠，客戶群不夠寬廣，想加大物流服務並無法在成本上看到效益」。
同理，以VMI來說，能執行VMI專案，對分銷商來講，也需具備一定程度之經濟規模，才起到作用；分銷商無不希望透過VMI服務，來獲得更大量的訂單，然對本土分銷商來說，其主要客戶群以國內中小型客戶群為主，對於VMI/JIT要求也因此較不急迫。
加速本土產品代理 共襄"大聯大"
本土元器件供應商面對中國多樣的市場，面臨很多企業本質上的挑戰，像是弱勢的經銷體系，有限的資金與增值服務能力，以致目前多透由TRADER方式來進行產品銷售，但要擴大營收額還是選擇與大型分銷商合作是較適當的方式。
像大聯大集團此類的國際分銷商在中國的經營方向，也多慢慢導入中國本地具競爭力的產品，提供給客戶更多產品選擇，而這同時對本土元器件供應商來說，能與國際性分銷商合作，在營收或經驗交流上都是雙贏的契機。
對的客戶對的服務 挑戰世界第一
半導體是分工明確的專業產業，在整條供應鏈之中，每一個角色的扮演，都至為關鍵，如何各司其職，在其角色扮演上創造最大的價值，即突顯出分銷商在供應鏈中的關鍵定位。由於電子製造業客戶體眾多，從產品技術與銷售前端的需求到後端物流、金流等服務，原廠所給予的支持已經不能滿足客戶的需求，尤在幅員愈大地區，也就更需要大型分銷商的支持，以達成互補互利的行銷！
而大聯大集團的目標，就是務求在對的時間點，為客戶提供對的服務，以爭取客戶的認同（recognition、appreciation）。中國市場規模無可限量，面對中國市場的激烈競爭，如何將大聯大集團國際性的經驗，融合進入本地化市場的管理與經營模式，是在中國開拓本地市場的關鍵之一，也是大聯大集團邁向世界第一遠景的重要關鍵。
（大聯大中國區董事總經理白宗仁口述 大聯大行銷企劃室整理）