我专注，我成功——世平集团首席执行官张蓉岗先生专访
2005-05-02
我专注，我成功——世平集团首席执行官张蓉岗先生专访
作者：EB CHINA记者 安勇龙
在分销商整体获利逐渐降低的不利情况下，作为全球第六、亚太第一的分销商，世平集团却一路高歌猛进，2004年营业收入突破20亿美元大关，达到22.6亿美元，增幅更是高达40%。展望2005年，世平集团首席执行官张蓉岗先生表示，世平集团将继续保持30%以上的增长速度，营业收入有望突破30亿美元大关。究竟世平有何秘密武器，使得张蓉岗先生摆出如此胜券在握的姿态？
世平的致胜之道
问：作为半导体零元件供应商的全球第六、亚太第一，世平集团有什么致胜秘诀呢？
答：主要有两个方面的原因成就了今日的世平。正如世平企业文化标语“专业服务，以客为尊”所说的那样，首先，世平集团25年来专注于半导体零元件分销市场，而并不像其它公司一样搞多元化经营。这一方面是因为我们看好半导体零元件分销市场，想在这一市场继续作大作强；另一方面是因为我们不愿意与我们的供应商和客户竞争，破坏我们和他们之间业已存在的良好的合作关系。其次，我们想客户之所想，急客户之所急，提前预测客户需求，为客户提供最低价格的零元件和最好的服务。众所周知，半导体市场是一个变化扑朔迷离的市场，客户很难准确地预测自己的需求，这就需要我们来帮助他们完成这些工作。在这方面，借助超前的眼光和对半导体产业链整体发展趋势敏锐的判断，世平具有很大的优势。例如，考虑到中国半导体市场的发展潜力巨大，早在1986年，我们就设立了香港区域总部，并于1996年建立了深圳据点，此后，还陆续在中国设立了11个据点。世平的发展证明，这一系列举措奠定了世平亚太市场第一的地位。
此外，我们为员工提供良好的工作环境与机会，这造就了世平强大的凝聚力，员工的流动率远低于一些国际分销商，从而保证了世平的稳定和快速发展。
世平独具特色的增值服务
问：在获利逐渐降低的情况下，分销商还要面向客户细化、就近客户需求等问题。世平如何应对这些问题并取得进一步的发展？
答：顾客就是上帝，我们要千方百计地满足客户的需求。我们必须做到及时供货，并为客户提供最佳化的增值服务。为了达到上述目的，我们在信息流、物流和金流管理方面采用了创新解决方案，并且能为客户提供完整的技术支持方案。
为了做到及时供货，除了采用增加仓库和据点的方法之外，我们认为建立完善的信息流体系非常重要。由于中国大陆幅员辽阔，我们的据点不可避免地会显得比较分散。然而，我们需要在第一时间内获得客户的需求信息，客户也需要在第一时间里了解我们的供应信息。仅仅依靠电话、传真和电子邮件显然不能满足需求。为此，我们建立了拥有六七十人的IT团队，而其它分销商的IT团队仅有6～7人而已。我们强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案，这在分销业是前无古人的。我们在台湾已经建立了基于ERP和B2B解决方案的完整的分销架构，然后将其一比一地复制到大陆。我们正积极向大陆客户推广这种架构，告诉他们只要能够上网就可以方便地利用这样架构与我们进行交流。此外，物流和金流的创新解决方案对于及时供货也非常重要。我们的仓储管理系统全面使用条形码管理，并提供客制化标签。金流方面，我们拥有专业的财务管理团队。他们为我们提供了强大的财务支持：在宏观调控紧缩银根的时候，能够以较低的成本获得资金，并且合理地调度资金，最大可能地提高资金利用率，而资金利用率的提高则意味著成本的下降，籍此我们可以向客户提供更低价格的零元件。
作为分销商，我们还能为客户提供完整的技术解决方案。我们同样拥有强大的研发实力，在深圳和香港都设有有研发基地，同时，建立北京手机研发基地的相关事宜也已经提上议事日程。我们总是预测可能出现的市场热点并投入大量资金进行先期研发。当然，付出就有回报，现在已经有30款MP3应用我们的设计，还有5家LCD客户应用我们的设计。这些技术解决方案很好地满足了客户的需求。
问：世平已经与80多家厂商建立了分销伙伴关系，如何权衡彼此之间的利益？
答：在这方面，我们的原则是让客户获得最低价格的零元件并且能够享受最好的服务，为此我们不惜牺牲自己的某些利益。在欧美，由于市场相对稳定，分销商通常选定一家厂商作为某种零元件的固定供应商，并与之建立长期的关系。而在亚太情况则有些不同，由于市场变化比较大，供应商的市场策略会时而积极，时而保守，供货价格也会随之发生改变。我们于是建立了具有弹性的分销机制。具体来说，那就是货比三家，总是选择价格最低的那家作为我们的供应商，进而为客户提供最低价格的零元件。当然，这种不固定供应商的做法不可避免地会引起一些供应商的不满。为了最大限度地建立与供应商的良好合作关系，我们采用直切管理模式。不同于欧美按照产品分类的横切管理模式，我们的每一个工作组只负责与一个供应商相关的所有事务，而不参与别的供应商的事务，也就是说，负责A供应商相关事务的工作组完全独立于负责B供应商相关事务的工作组。两个工作组分别提供A、B供应商同类零元件的价格。当A供应商某种零元件的供货价格高于B供应商时，我们就会转而采购B供应商的零元件，当然，我们还会继续采购A供应商其它价格较低的零元件，从而维持和所有供应商的长期合作关系。
永不满足的世平
问：作为中国人自己的企业，世平如何应对国际分销商的在华攻势？
答：中国是一个潜力巨大的市场，国际分销商为了保持其霸主地位必然不能失去这块“肥肉”，因此他们要想方设法进入中国市场。然而，虽然其攻势凶猛，但我们认为也只是一些短期攻势，从长远来看，世平无疑拥有很大的优势。首先，我们的营运成本只有3%，而他们则高达9%，我们拥有无与伦比的价格优势；其次，由于同祖同宗，台湾企业能够较欧美企业更快地适应大陆的商业环境，而他们则要面对企业文化、商业模式和价值观方面的巨大差异。因此，世平主场作战，完全有信心保住亚太第一的地位，并进而进军世界，成为世界第一。
问：世平目前台北、香港、上海和新加坡的区域总部架构能够满足新的需求？哪里个区域总部的业务收入增长最快？
答：随著中国大陆业务的飞速发展，我们计划在未来三年内新建华中、华北和华东三个独立的营运总部，此外，我们还计划将营运据点从目前的12个增加到20个以上。三年后，世平将形成比较完整的业务覆盖体系，我们也将在中国大陆站稳脚跟。随著越来越多的国际厂商进入中国市场和中国大陆企业如雨后春笋般地迅速崛起，毫无疑问，中国大陆区的业务增长会越来越快。如今，世平在中国大陆的出货量已经超过一半。我们对中国大陆区业务的增长前景充满信心。
问：目前手机和消费电子是世平在中国重点关注的两大领域，未来世平重点关注的领域又是什么呢？
答：正如你所说的那样，手机是我们重点关注的一个领域，虽然目前手机业务收入占我们全部业务收入的比重还不到1%，但是每年全球手机产量高达7亿部，而每部手机平均有30～40个零元件，这样算来，手机市场发展的潜力很大，这也是我们全力开拓手机市场的原因所在。而在消费电子方面，随著数码革命的到来，我们重点关注数码音频、视频设备、MP3和LCD电视等，我们的研发团队此前也一直致力于这一领域的研发并取得了令人满意的成绩。我们认为3～5年后，下一个市场热点将是数码家庭网络设备。凡事预则立，不预则废，就像5年前投资进行消费电子的研发一样，我们已经开始进行这方面的研发工作，预计将成为未来新的业务增长点。
问：2004年世平营业收入首次突破20亿美元大关，达到22.6亿美元，请问世平今年及远期的业务发展目标是什么？
答：22.6亿美元的营业收入看起来确实不错，但是足够好了吗？是不是很值得骄傲呢？我不这样认为。去年全球半导体市场的总容量为2000亿美元左右，这样看，我们只占1%；而亚太市场的总容量为1000亿美元左右，所以即使在亚太市场，我们也只占
2%，还有巨大的市场发展空间。因此，我们去年只是简单庆祝了一下而已。2005年，由于我们先期投入巨大的手机和消费电子市场开始开花结果，我们的营业收入有望首次超过30亿美元，增速达到30%以上。随著全球半导体市场的持续发展，预计2010年我们的营业收入将超过100亿美元，占世界市场的2～3%，占亚太市场的6%。我想只有等到将来我们占到世界市场的5%以上，并由亚太第一变为世界第一的时候，世平人才有资格骄傲。
随著中国的开放，外国企业涌入中国的同时，中国企业也必然要经历全球化的进程，在这个进程中，包括世平在内的所有中国企业都应该积极进取，力争在国际舞台扬眉吐气！