大陆和港台分销商的生存之道？大联大面面俱到！
2006-04-20
【记者安勇龙报导】 |
| 随著全球半导体产业分工日益细化以及上下游客户出现的一些新的变化，分销商面临著前所未有的发展形势。他们如何看待中国本土供应商与国际供应商的区别？他们如何应对至关重要的库存问题？本刊特邀请大联大投资控股股份有限公司，就相关问题发表高见。 |
| 分销商作为供应商与OEM之间的信息桥梁而存在。 |
| 电子经理世界：跨国OEM和EMS提供商在中国设厂寻找低成本劳动力和釆购资源时，经常会遇到本土供应商在产质量量管理方面的问题。作为分销商，您怎么看待这一问题？是否会釆取相应措施帮助本土供应商解决这一问题？分销商在供应商和OEM之间的最佳角色是什么？分销商与EMS提供商的关系是竞争多于合作，还是合作多于竞争？ |
| 大联大：根据市场机构调查，预计到2008年，亚太区半导体市场规模将超过全球半导体生产总值50%。随著跨国EMS与专业OEM纷纷竞逐中国市场，国际分销商也开始将服务触角延伸至中国。以跨国EMS、OEM的经营模式来说，他们所面对的客户多半来自欧、美、中国台湾和日本，因此要具备“跨国经营"的实力对本土供货商来说是一大挑战。利用与OEM、EMS厂商更紧密的客户关系，配合现有渠道和客户群，分销商就有机会帮助本土供货商推广产品﹔而对于OEM与EMS厂商来说也能确保釆购产品的质量。 |
| 电子经理世界：中国本土供货商还面临著及时交货问题。分销商釆取什么措施帮助他们解决这一问题？与第三方物流服务提供商的合作模式及合作前景如何？分销商自身是否也釆用VMI/JIT系统？ |
| 大联大：为了做到及时供货，除了釆用增加仓库和据点的方法之外，我们认为，建立完善的信息流体系非常重要。为此，大联大集团强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案。此外，物流的创新解决方案对于及时供货也非常重要。 |
| 大联大集团在中国地区，投资第三方物流公司──基通物流有限公司，专门提供物流支持服务。对一般国内分销商来说，与第三方物流合作的机会目前不大，主要因为国内分销商多以区域型为主，经济规模不够，客户群不够宽广，营收未达到需第三方物流支持的水平。因此对本土分销商来讲，通过第三方物流公司提供服务的时间点尚未来到。 |
| 同理，能执行VMI项目，对分销商来说也需具备一定程度的经济规模才有VMI效益，分销商无不希望通过VMI服务，来获得更大量的订单。然而对本土分销商来说，其主要客户群以国内中小型客户为主，对于VMI/JIT要求也因此并不急迫。 |
| 电子经理世界：本土分销商相比国外分销商的优势主要体现在哪里些方面？分销商关注的中国的热点市场是哪里些？ |
| 大联大：在中国市场，中、小型企业通常习惯于与本土分销商配合作，中大型客户多半与国际/大型分销商合作。相较于国外分销商，本土分销商所具备的优势主要在于因地“域性衍”生出的关系，例如与本地客户之间的文化交流、情感、地域人脉关系等，也让本土分销商能较完整地掌握本土中小型客户。 |
| 根据市场反应，目前中国的热点市场，落在手机、数字电视、机顶盒、DVD、家电产品、数字相机、MP3、PMP等，针对中国的热点市场，大联大集团迫切希望以最好的解决方案，提供给客户最合适的增值服务。 |
| 电子经理世界：如今，分销商提供越来越多的增值服务，你们公司在这方面有哪里些特色？主要针对哪里些领域？通过什么方式来更好地提供设计和解决方案？ |
| 大联大：我们致力打造极具竞争优势的后勤运作平台，针对中国市场的热点产品，都能提供解决方案。除硬件之外还能提供软件的支持。我们创造了“Time to Market"与“Turnkey Solution"等关键服务，提供先进的增值服务。 |
| 电子经理世界：本土上下游客户对分销商的要求与国外客户的要求主要有哪里些不同？你们如何应对这种差异？ |
| 大联大：本土厂商对增值服务的需求殷切，尤其在技术方面的依赖度更高，相对之下，推入市场的产品差异化就比较不明显，因此釆购方面多是价格取向。其实，回归到基本面，提供具有竞争力的产品与提升增值服务水平，强化技术，协助客户快速量产的能力，才是分销商在客户端要建立的重要印象。 |
| 电子经理世界：本土分销商在代理产品线的选择上有什么特点？与国际分销商的不同主要在哪里里？ |
| 大联大：本土分销商在产品线的选择上，出于地域性的文化考虑基本上仍将重心摆在本土供应商上，或是以区域性的供应商为主，﹔相较之下，国际分销商产品组合广，凭借其所具备的国际经验，产品多来自于国际供货商，但也慢慢导入本土具有竞争力的产品线。对本土元器件供货商来说，能选择与国际性分销商合作，将是打入EMS、OEM客户群的重要渠道。 |
| 电子经理世界：贵公司如何应对产品库存问题？对今明两年半导体市场的库存状况有何预期？ |
| 大联大：国际油价上扬，利息成本增加，都预示微利时代的来临。面对利润空间的压缩，严格控制和管理库存，来降低营运成本，提升利润，也是所有供应商要面对的问题。大联大集团自几年前就开始正视库存管理问题，也因此有资产管理、流程管理等相关部门陆续成立，以协助分析库存不善原因，进一步提升库存运作效能。 |
| (本文摘录自原发行媒体电子经理世界) |